財富管理的基礎(chǔ)是了解客戶
發(fā)布人：admin 發(fā)布時間：2015-5-22
從這個意義上說，無論是因為財富效應(yīng)的刺激，還是政策的約束與引導(dǎo)，信托公司通過建立財富中心建設(shè)自己的營銷隊伍，擺脫渠道依賴，通過直接接觸客戶了解和掌握客戶的需求，正是其走上財富管理必須的一步。但必須明確的是，從本質(zhì)上看，與一般的理財相區(qū)別是的，財富管理業(yè)務(wù)是以客戶為中心，目的是為客戶設(shè)計一套全面的財務(wù)規(guī)劃，以滿足客戶的財務(wù)需求；而一般意義上的理財業(yè)務(wù)是以產(chǎn)品為中心，目的是更好地銷售自己的理財產(chǎn)品。
因此，建立銷售隊伍的目的不僅在于使信托公司擺脫渠道依賴，直接掌握客戶，更重要的是通過自身的直接銷售，使信托公司了解客戶，從而為客戶量身定做出更加適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品。由此可見，如果信托公司直銷隊伍的建立，僅僅是出于財富效應(yīng)的刺激，或者是政策的約束，將信托公司的直銷隊伍簡單變成了一個以賣產(chǎn)品為主的“第三方理財機(jī)構(gòu)”，則會使信托公司向財富管理轉(zhuǎn)型的道路越走越窄，將財富管理變成簡單的賣產(chǎn)品。嚴(yán)格意義上，沒有投資能力的財富管理是虛幻的，通過自主管理提高信托公司的投資能力是其走向財富管理道路的重要一步。因此依靠自己的直銷隊伍研究、開發(fā)，甚至是引導(dǎo)客戶的需求，并將這種需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，才是真正的財富管理之道
